Продающая структура Маркетинг-кита

---

01. Обложка

Логотип и дескриптор — название сферы деятельности. Например: агентство недвижимости в Москве. Оффер — ваше уникальное торговое предложения. Например: продадим вашу квартиру за 30 дней на 10% дороже рыночной стоимости. Подзаголовок для усиления оффера. Если нужно усилить или подтвердить УТП фактами.  

02. Содержание

Используется в том случае, если ваш маркетинг-кит действительно большой: от 60 страниц и больше. Маркетинг-киты на 20-40 страниц рекомендуем делать без содержания. Перечень разделов с указанием страниц нужно делать интересным, обязательно добавить фото к главным пунктам, чтобы гарантированно привлечь к ним внимания клиента. В PDF-файле можно сразу сделать ссылки на нужные страницы. Кликнув, читатель сразу окажется в выбранном разделе. А внизу страниц сделать обратную ссылку на содержание.

03. О компании

Этот раздел можно поставить в начале маркетинг-кита или ближе к концу. Если вам действительно есть чем гордиться, напишите краткий текст с важным фактами о вашей компании и добавьте фото коллектива, вашего офиса. Ни в коем случае не лейте здесь «воду»: мы — команда профессионалов… много лет на рынке… у нас только индивидуальный подход к клиентам… Если нечего сказать по существу, то лучше пропустите этот раздел. Чтобы направить вас в верном направлении, мы подготовили ряд вопросов о компании: Чем конкретно занимается компания? В чем её особенность? Какие у нас есть достижения? Большие проекты, клиенты? Планы по развитию и масштабированию? Краткая история по шагам развития вашей компании (созданию продукта, формирования сильной команды и т.д.). Если есть что сказать, пишите; не выходит крутая история, можно пропустить этот раздел. Историю компании и динамику развития можно показать через инфографику.    

04. Генеральный директор

Если вы — главное лицо бизнеса и создатель всех важных процессов, тогда этот раздел для вас! Возможные два формата: краткая хроника важных достижений в вашей жизни или краткая история персонально от вас. Здесь нужно быть лаконичным и интересным, чтобы клиент мог быстро за 30 секунд прочитать вашу историю и понять какой вы человек и чего достигли. Обязательно нужна профессиональная фотография. Простой снимок лица не подойдет. Маркетинг-кит должен быть вашей гордостью, поэтому не поленитесь и сделаете фотосессию будто на обложку Forbes. Возможно, вы когда-нибудь там и окажетесь… Но в любом случае ваш успех начнется с крутого маркетинг-кита!

05. География компании

Карта с отметками городов, регионов, стран, где уже были выполнены работы / оказаны услуги / имеются филиалы и представительства. Инфографика.

06. Что мы предлагаем

Раздел играет роль каталога товаров или услуг с подробным описанием преимуществ и спецификаций. В большинстве случаев его ставят на первый или второй разворот маркетинг-кита. Желательно сделать профессиональную фотосессию для вашего продукта. Возможно, потребуется и коммерческое предложение на поставку.

07. Наше производство

Если оно у вас есть, тогда стоит сделать максимум фотографий и разместить в маркетинг-ките. Желательно сфотографировать и работников в процессе производства. Опишите каждую фотографию, какое оборудование и что оно делает. Клиенту будет интересно. Если у вас уникальная методика изготовления изделий, сделаете подробную инфографику об этом. Есть патенты? Прикрепите сканы и опишите ваши технологии.

08. Почему клиенты выбирают нас?

Описание конкретных проблем клиента и ваших конкретных способов их решения. Проблема – решение – выгода (с ориентацией на ценности клиента). Описание ситуаций, при которых обращение именно в вашу компанию является необходимым.

09. Наши преимущества

Цифры, факты, проценты… Сравнения с конкурентами. Пример с кратким описанием ситуации, в которой ваша компания решает проблемы клиента намного быстрее, эффективнее или дешевле, чем это сделали бы конкуренты. Экономическая эффективность работы с вами (расчет на примере). Надежность (гарантийное и постгарантийное обслуживание). Можно привести еще много примеров, но главное здесь — описания с конкретикой и аргументами к каждому преимуществу. Теза — аргумент. Формула для описания преимуществ работы с вами.

10. Наши работы / Кейсы

Самый главный продающий раздел маркетинг-кита, без него структура рушится как карточный домик. Портфолио в формате: название компании — фото — задача (проблема) клиента — наше решение – результат — отзыв. Что изменилось: до нас — с нами. Примеры успешных / ключевых проектов. Самый дорогой, масштабный, известный, необычный сложный проект.

11. Схема работы

Если последовательность взаимодействия с вами всем клиентам и так понятна, тогда этот раздел не нужен. Но если часть из них до конца не понимает, как вы работаете, тогда лучше объяснить это в инфографике. Опишите последовательность этапов и сделаете краткое описание. Дайте клиенту четко понять, что он получит в каждом промежутке времени работы с вами.

12. Компания в цифрах

Главная цель раздела показать ваш масштаб и большой опыт.

Цифры:

количество предоставляемых услуг / выполненных проектов кол-во клиентов

доля рынка, % / выход на новые рынки / регионы, страны

кол-во товара в ассортименте количество офисов / филиалов / представительств / франшиз

количество наград

объем работ

объем материалов и т.д.

Цифры времени:

время отклика на заявку

период расчета сметы

время доставки

время выполнения работ (производства, доставки, установки и монтажа)

сроки,

гарантии и т.д.

13. История компании

Если вы пропустили пункт«О компании», тогда можно использовать концепцию этого раздела. Основные события, привязанные к годам (инфографика). Создание, запуск нового продукта/ услуги, открытие новых офисов/филиалов/представительств, выход на новые рынки, слияния компаний, ребрендинг, участие в социально-значимых проектах, заключение стратегически важного партнерства, высшие места в рейтингах и т.д. Динамика развития компании (по годам): рост доли рынка, увеличение кол-ва клиентов (в динамике), штата компании, и т.д. (инфографика).

14. Наша команда

Раздел нужен чтобы показать ваших лучших сотрудников, их опыт работы, образование, ключевые компетенции. Можно также написать их личные достижения в вашей компании. Возможен случай, когда на вас работает очень крутой или известный в своей области специалист, его тоже обязательно нужно показать на отдельной странице и написать краткую историю о нем, его наградах и т.д.

15. Наши партнеры

Логотипы, кратко о компаниях, которые с вами сотрудничают.

16. Наши клиенты

Логотипы и описание, что делали для этих компаний, или фото с отзывами, если это отдельные люди.

17. Что о нас говорят клиенты

Отзывы можно выделить в отдельном разделе или объеденить с разделом «Наши клиенты» или «Наши работы». Если их очень много и есть благодарственные письма, тогда стоит уделить этому несколько страниц. Отзывы должны закрывать ключевые возражения: дорого / у конкурентов дешевле возможно, это не подойдет мне это не нужно / нет необходимости это не срочно / не сейчас и др.

18. Ответы на часто задаваемые вопросы

Если ваши услуги или продукты вызывают много вопросов, тогда лучше вставить этот раздел в свой маркетинг-кит. В нем вы закроете много возражений клиентов и этим облегчите продажи своим менеджерам.

19. Сертификаты

Лицензии, разрешения, патенты, сертификаты и другие документы важно разместить в конце маркетинг-кита.

20. Задняя обложка

Призыв к действию (закрытие клиента на звонок). Например: «Позвоните нам прямо сейчас и получите пробную партию бесплатно.» Карта, контакты, сайт, социальные сети. Структура контента должна соответствовать пропорциям: 70% визуальная информация и 30% текстовая. Каждая важная теза должна быть выделена в отдельный заголовок. Текст должен быт разбит по 3-4 предложения. 1 секунда просмотра нового разворота должна давать понять о чем идет речь. Если этого нет, нужно доработать заголовок, подобрать другие фото.