Разработка маркетинг-кита компании. 3 шага к «оружию» продавцов

В этой статье мы дадим пошаговую инструкцию, как сделать маркетинг-кит и с его помощью увеличить продажи в вашей компании. На самом деле это очень мощный инструмент и Дашкиев (основатель БМ) даже сравнивает его с «оружием». Поэтому вы на верному пути, думая о создании маркетинг-кита. Он многократно увеличить эффективность вашего отдела продаж или поможет при личных встречах с клиентами.

Маркетинг-кит — это продающая презентация товаров/услуг или вашей компании в целом, созданная по специальной структуре и оформлена с помощью фотоматериалов и инфографики. Ниже мы привели пример:

Главная задача этого инструмента — «распаковать» вашу компании и «продать» все преимущества и сильные стороны потенциальному покупателю.

Шаг 1. Формат использования:

PDF — для отправки по почте, размещения на вашем сайте или презентации с планшета менеджерами по продажам. Самый удобный и бесплатный (!) формат. Большинство предпринимателей ограничиваются PDF-документом, ведь печать достаточная дорогая.

PowerPoint — формат, в котором можно редактировать текст и фото. Вам будет легко сделать маркетинг-кит самому на наших шаблонах. Переходите по ссылке и оставляйте почту для получения наших материалов.

Печатный каталог — формат, который потребует денежных затрат, но дает престиж и удобство применения на личных встречах. Компании, которым важно оставить в клиента собственный каталог-презентацию, выбирают печатный вариант использования.

Шаг 2. Цель создания маркетинг-кита

Вы скажете, что все просто, вам нужны продажи. Но у вас должна быть структура, по которой вы продаете, и не всегда презентация будет завершающим этапом. По нашему опыту, в большинстве бизнесах маркетинг-кит нужен, как хороший лендинг в оффлайне — закрывать клиентов на первый шаг. Например, консультация, замер, пробная партия…

Конечно, есть компании, которые создают деловую презентацию именно для процесса переговоров и конечного убеждения клиента. А для других, маркетинг-кит — это просто рекламная брошюра для лидогенерации. Поэтому вам нужно серьезно поразмыслить над архитектурой продаж и определить ключевое место, где необходима продающая презентация. Исходя из этого будет строиться структура маркетинг-кита и приоритетность в подачи информации о вашей компании. Кроме того вы составите пробивной оффер с призывом к действию для последней страницы презентации. Также можно сразу прикрепить коммерческое предложение на поставку вашего товара.

Вендинговая компания «Barista», цель маркетинг-кита — закрытие на бесплатную дегустацию кофе.

Компания GOSZAKAZLIFE — закрытие на бесплатный мониторинг госконтрактов по региону клиента.

Компания Liberty — закрытие на эксклюзивные права продажи.

Шаг 3. Клиент и структура презентации

Важно определить вашего ключевого клиента. Ведь именно под него вы будете создавать маркетинг-кит. Конечно, можно выделить несколько групп покупателей, но важно не «смешивать» информацию в презентации, которая назначается разным аудиториям. Лучше сделать отдельные маркетинг-киты.

Когда вы определитесь, кто ваш главный покупателей и какая информация о вашей компании ему в первую очередь необходима, можно приступать к разработке структуры презентации.

Например, вендинговая компания «Barista» разделила клиентов на две категории: те, кто хочет купить автомат и те, кто уже имеет его. Под каждую группу они выделили страницу с предложением.

West Group, клиенты — торговые комплексы и клининговые компании.

Стандартная структура маркетинг-кита компании:

1.Обложка

Логотип, название и сфера деятельности компании.
Оффер, уникальное торговое предложение подкреплено цифрами или фактами. Пример: Франшиза госзакупок. Продавайте государству и зарабатывайте от 200,000 рублей чистой прибыли в месяц!
Контакты

Разработка маркетинг-кита компании. 3 шага к «оружию» продавцов

2. Содержание

Нужно только в том случае, если у вас действительно большая презентация на 40-60 слайдов. В pdf можно даже сделать гиперссылки на пунктах содержания, чтобы читателя сразу перебрасывало на нужную страницу.

3. О компании

Раздел можно поставить как в начале, так и в конце, перед разделом «Наша команда». Пишите факты и цифры, не лейте «воду»: профессиональный подход, многолетний опыт…

Составить хороший текст вам помогут следующие вопросы:

— В чем особенность вашего подхода к работе, продуктам, клиентам?

— Чем вы гордитесь? Большие проекты, звездные клиенты?

— Как вы собираетесь масштабироваться? Как планы по развитию компании?

Инфографика поможет отобразить историю становления вашего предприятия.

4. Генеральный директор

Если основатель компании большая личность и эксперт, будет разумно разместить страницу с его данными. Профессиональное фото обязательно.

5. Что мы предлагаем

«Карточки» с презентацией главных характеристик продуктов/услуг. Важно показать весь спектр ваших работ, чтобы потом клиент не удивлялся, что вы можете гораздо больше, чем указали в своей презентации.

6. География работы

Инфографическая карта стран, городов, где есть ваши филиалы/франчайзеры или была доставлена продукция/оказанные услуги.

7. Наше производство

Качественные фотографии секрет успеха. Желательно оплатить услуги профессионального фотографа. Опишите каждую фотографию, какой это станок и для чего нужен. Можно сделать инфографику процесса производства вашей продукции.

8. Почему клиенты выбирают нас?

Формат: проблема клиента, ваше решение, результат.

Также можно обозначить ситуации, когда без вашей помощи покупателю не обойтись.

9. Наши преимущества

Конкретика, аргументы к каждому пункту, факты, цифры, проценты, аналитика — обязательные составляющие этого раздела.

10. Наши работы / Кейсы

По нашему опыту основной раздел кита, который продает.

Формат кейсов:

— Фото

— Название компании/имя клиента

— Задачи клиента

— Наше решение

— Результат/Отзыв

Главное, не ставить однотипные кейсы, лучше разнообразить портфолио. Подчеркнуть ваши большие и сложные проекты. Интересные примеры можете посмотреть в презентациях строительных компаний.

11. Схема работы

Если покупка и обслуживание у вас происходит на 1-2-3, то этот раздел не нужен. Но в случае многошагового процесса работы, лучше объяснить клиенту всю структуру сотрудничества.